Todo lo que usted necesita saber sobre el revenue management para el alquiler vacacional

En su afán por lograr un buen resultado, buena parte de los propietarios infla el precio cobrado por la estancia en sus propiedades. Basados ​​en nuestra experiencia de mercado, comprobamos e incluso entendemos tal comportamiento, principalmente teniendo en vista el crecimiento en el número de opciones de hospedajes durante un corto periodo de tiempo. Pero no podemos estar de acuerdo con esta práctica. En esta publicación queremos animarle a conocer y adoptar las acciones previstas dentro del concepto del revenue management para el alquiler vacacional. Vea:

Qué es el revenue management (RM)

Es una estrategia que dicta la política de precios. RM es una maximización de los ingresos basada en técnicas de fijación de precios, oferta y demanda. Como resultado, permite un equilibrio entre la tasa de ocupación y las ganancias.

Exactamente en contramano de una mirada subjetiva acerca de lo que vale la propia casa o departamento en relación con el vecindario, lo que lamentablemente es común, queremos recomendar a los propietarios y administradores de inmuebles los beneficios del Revenue Management (RM) para el alquiler vacacional. Esta es una estrategia conocida entre los hoteleros, pero de reciente aplicación en nuestro segmento. Eso no quiere decir que no dé resultados. A continuación, le mostraremos cómo el rendimiento puede aparecer.

Por qué la tarifa debe ser dinámica

En el contexto de la hotelería y también del alquiler vacacional, RM dicta las variables que afectarán la tarifa que usted cobrará por su espacio. Así es: estos valores deben ser (o al menos deberían ser) dinámicos. Por lo general, los propietarios solo tienen en cuenta el precio promedio cobrado en los alrededores o el suceso de algún evento extraordinario, por ejemplo, que son relevantes solo hasta cierto punto debido a la imprevisibilidad o solo si el local esté muy cerca de lo efímero. Pero existen otros factores que deben ser analizados en conjunto. 

Además, diferentes clientes están dispuestos a pagar un precio diferente por utilizar el mismo alojamiento. La administración de todo este escenario debe prever repetidamente la oferta y la demanda y hacer ajustes de tarifas constantemente. De esta forma, las tarifas ya no son conducidas por temporadas estáticas.

Cómo aplicar el revenue management para el alquiler vacacional

Nosotros sabemos que encontrar el precio adecuado dentro de una estrategia del revenue management para el alquiler vacacional no es una tarea fácil. Después de todo, es el número que expresa la tarifa más alta que no le hace perder oportunidades de negocio. Mientras que la ubicación, el tamaño y la capacidad de huéspedes de la propiedad componen factores estáticos en el precio que se cobra por el espacio, el tiempo y la tasa de ocupación (la proporción de los días alquilados en relación con la cantidad total de días disponibles) son los factores dinámicos. El análisis de estos últimos es lo que debe dar base a la dinamización de las tarifas.

Todo esto para decir que: pocas reservas hechas con una tarifa diaria más alta pueden traducirse en mejor rendimiento que más reservas hechas a tarifas supuestamente competitivas. ¿Es difícil de entender? A continuación, detallamos un estudio de caso de Orbirental, que ilustra todo lo que hemos dicho hasta ahora.

Estudio de caso del revenue management para el alquiler vacacional

Consideremos dos propietarios de alquiler vacacional: João y María. Sus casas están ubicadas en el mismo barrio de São Paulo. También son similares respecto al tamaño y en lo que ofrecen a los viajeros. Por eso, es común que João y María tengan rendimiento equivalente considerando un mismo periodo del año. De esta forma, suelen tener el mismo movimiento y en consecuencia rendimientos idénticos con el alquiler (incluso para este análisis) hasta el momento actual, cuando invierten en estrategias diferenciadas.

João quiere el máximo número de ocupantes, por lo que estableció un precio único y competitivo para su espacio. María, por su parte, quiere maximizar el lucro obtenido con el alquiler vacacional. Para ello, creó un plan de precios basado en la tasa de ocupación de la propiedad y en la antecedencia en que la reserva fue hecha.

Si para comprar un pasaje aéreo lo ideal es que el viajero busque los pasajes lo antes posible, en la industria hotelera y del alquiler vacacional es posible garantizar mejores precios cuanto más cerca se esté de la fecha del check-in. Esto sucede porque los huéspedes tienden a negociar hasta el último minuto con el siguiente argumento: si usted no alquila por ese valor bajo propuesto, su inmueble quedará desocupado. Por lo tanto, los propietarios deben jugar con ese escenario a su favor, (por más difícil que parezca).

En el estudio se consideraron todas las reservas para estancias que ocurrieron entre el 15 de junio y el 15 de septiembre. Finalmente, para simplificar, supongamos que todas las reservas están siendo confirmadas durante un periodo de 150 días antes del periodo de alquiler, hasta el 15 de septiembre.

Como resultado, es posible prever y confirmar (vea los gráficos en la imagen de arriba) los siguientes desempeños de los dos propietarios que tienen estrategias de precios diferenciadas: João debe superar a María en la tasa de ocupación. María será superior si se analiza la tarifa promedio de la tarifa diaria cobrada. De hecho, el precio más atractivo de João atrajo a más huéspedes. A pesar de esto, dado que los costos variables pesan sobre la línea del lucro, un mayor número de reservas se traduce en mayores gastos operativos: mantenimiento, limpieza y desgaste, por ejemplo.  Por lo tanto, el modelo de fijación de precios dinámico surge como una estrategia efectiva para aumentar el lucro. Vea cómo podrían ser los resultados de João y María en el periodo de 1 quarter (3 meses) en la imagen a continuación.

Diferentes estrategias del revenue management para el alquiler vacacional

El mercado de alquiler vacacional en Río de Janeiro es diferente al que se practica en Florianópolis. Por ese motivo, las estrategias del revenue management en el alquiler vacacional deben diferenciarse según cada contexto. De todos modos, hay dos aspectos que son unánimes, como destaca Orbirental:

1. La curva de precios ideal debe comenzar en su punto más alto para aprovechar las reservas lucrativas, siempre que el tiempo no exija correcciones secuenciales para ajustarse al mercado.

2. A medida que se acaba el tiempo para que el calendario se complete en el otro extremo de la curva, las tarifas deben bajar antes de que sea demasiado tarde.

En líneas generales, la estrategia que puede dar los mejores resultados es aquella en la que el precio correcto comienza en su punto más alto (siempre que esté dentro de lo aceptable), se ajusta a la tendencia del mercado con el pasar del tiempo y finalmente cae para consolidar la ocupación con reservas de última hora.

5 pasos para lidiar con la disponibilidad

A medida que el tiempo pasa, tenga en cuenta las siguientes acciones sobre el revenue management para el alquiler vacacional:

• OPORTUNIDAD – Antes de los 120 días: el tiempo aún no está siendo echado contra el propietario, los precios pueden estar en el punto más alto.

• VALIDACIÓN – Entre 120 y 90 días: las ventas comienzan a aumentar; es hora de validar precios.

• AJUSTE – Entre 90 y 60 días: pico de ventas; los precios necesitan estar alineados con el mercado. Tenga en cuenta que los calendarios llenados muy rápidamente o muy lentamente requieren ajustes.

• FINE-TUNING –  entre 60 y 30 días: a medida que disminuye la disponibilidad, el ajuste aún puede marcar la diferencia.

• CORRECCIÓN – menos de 30 días: en este momento, se trata de vender de «última hora» y el precio se destina a contener las pérdidas debido a un desempeño de ocupación deficiente o a maximizar la ocupación y las ganancias.

Conclusión

Aunque es una estrategia bastante nueva para el mercado del alquiler vacacional, el revenue management ya se considera una tendencia. Precisamente por la posibilidad de ofrecer la fijación de precios adecuada para el cliente adecuado y tener buenos resultados, así como lo presenta desde hace más tiempo en el segmento hotelero.

Esperamos que, con esta publicación, usted reflexione respecto al precio dinámico para su negocio. Y también diseñe el modelo ideal para usted. Sepa que la tecnología de Stays es un gestor de canales que le ofrece toda la base para que usted planifique y ejecute esas acciones. Y lo mejor: sin el trabajo que usted tendría en caso que no contase con ese tipo de solución.

No dude en comentar o dejar sus dudas sobre el revenue management para alquiler de vacacional en el espacio a continuación.