Como aumentar as reservas de aluguel de temporada?

A alta concorrência no aluguel de temporada está fazendo os preços das diárias caírem. Com uma oferta maior e uma demanda mais baixa, o modelo usual de colocar o anúncio na internet e esperar dar resultado já não é tão eficaz. Para piorar, a tendência é que se trilhe o caminho que parece ser o mais fácil e lógico: baixar tarifas quando a demanda diminui. Na realidade, reduzir tarifas não necessariamente significa ter mais demanda e você pode ainda correr o risco de baixar a renda total do mês. Como, então, aumentar as reservas de aluguel de temporada em meio a um cenário desfavorável?

O instinto dos administradores de aluguel de temporada é logo pensar em baixar o preço para ocupar 100% dos imóveis. No entanto, este pensamento simplista de alugar o maior número de imóveis (baixando o preço ou aceitando todas as reservas com antecedência) para obter 100% de ocupação é um erro em termos de negócio e previsibilidade de renda. Nem sempre ter todos os imóveis ocupados traz a maior receita possível. É nessa história que entra o Revenue Management (RM), estratégia que poucos administradores e proprietários de aluguel de temporada utilizam.

O que é Revenue Management

O Revenue Management é um posicionamento estratégico que traz um conceito bem mais complexo e profundo do que isso: é preciso alugar na hora certa, para o cliente certo, pelo preço certo e no canal mais adequado. O objetivo é maximizar a receita com base na demanda e previsões, otimizando resultados por meio de cálculos financeiros, disponibilidade e sazonalidade.

Este posicionamento estratégico tem duas premissas principais:

• Não alugar algo hoje a um preço baixo se o imóvel pode ser alugado amanhã a um preço maior.

• Permitir que um imóvel seja alugado hoje por um preço menor se houver um risco muito alto de não ser alugado amanhã.

Você duvida que o método funcione? De acordo com Robert Cross (o guru do RM, segundo o The Wall Street Journal), ao utilizar o Revenue Management, pode-se esperar uma otimização de receita entre 3% e 7%, o que resulta no aumento do lucro entre 50% e 100%.

Revenue Management para aumentar as reservas de aluguel de temporada

Existem inúmeras formas e níveis de implantação de RM, mas tudo depende do conhecimento, habilidade e disposição de quem está gerenciando os aluguéis. O fato é que você não poderá recuperar o valor de quando um quarto permaneceu vazio por uma noite, mas também não adianta nada reduzir demais o aluguel visando maior ocupação e perder a oportunidade de ganhar mais por cada imóvel reservado.

O mercado de aluguel de temporada ainda está crescendo no Brasil, e por isso é importante que você saia na frente. A otimização da gestão de quartos baseada no RM já é comum no mercado hoteleiro, mas no aluguel de temporadas parece ser uma novidade. Por ser pouco utilizado, representa uma oportunidade para se sobressair e conquistar a previsibilidade de lucro ao longo do ano inteiro.

Quer um exemplo de como o RM ajuda a balancear as reservas da maneira mais vantajosa possível? Veja abaixo:

Pesquisa Apto de Temporada para o Rio de Janeiro na data de 13/02 a 15/02 (2 dias) = 850 propriedades

Pesquisa Apto de Temporada para o Rio de Janeiro na data de 13/02 a 16/02 (3 dias) = 2402 propriedades

Neste exemplo, a sua propriedade vai competir com 2402 imóveis, caso você trabalhe apenas com um mínimo de 3 diárias. Quem trabalha com mínimo de duas diárias, terá somente 850 outras propriedades competindo, ou seja, uma concorrência 65% menor.

Dicas para colocar a estratégia em prática

Saber quando cobrar tarifas baixas é a chave do Revenue Management. O grande segredo é, em um mercado de descontos, limitar o número de imóveis a serem alugados a tarifas mais baratas e, depois, escalar para os próximos níveis.

Abaixo, separamos algumas dicas para aumentar as reservas de aluguel de temporada usando essa estratégia. A maioria delas é simples e pode ser aplicada o quanto antes na sua gestão. Confira:

Cuidado com as brechas entre as hospedagens

Se você tem uma hospedagem onde o mínimo de estadia é de 3 diárias, e há uma brecha de 2 noites entre uma hospedagem e outra, a sua propriedade não vai aparecer nas pesquisas. Isso significa que você terá seu imóvel vazio simplesmente porque ele não vai aparecer nos motores de busca.

Diminua a estadia mínima e aumente a diária

No meio da alta temporada (durante um feriado ou final de semana também) em cidades turísticas, aumente o valor da diária e diminua a estadia mínima para duas noites. Você certamente irá aumentar as reservas de aluguel de temporada.

Trabalhe com diversas tarifas

Todos os administradores de aluguel de temporada querem reservas longas, mas não podemos fechar a porta para reservas curtas, que representam a demanda maior. O uso de várias tarifas lhe dá a opção de otimizar o seu preço e tornar, assim, o seu produto mais interessante para cada cenário que um prospect pesquisar.

Por isso, a dica é utilizar uma tarifa para estadia de 2 noites, outra para 3 diárias e assim por diante. Assim, o valor diminui de acordo com o aumento da estadia mínima. É trabalhoso fazer isso de forma manual, por isso, talvez valha a pena buscar uma solução tecnológica que permita a automação das reservas.

Diga não quando o valor não compensar

Reduzir demais a tarifa por medo de que o usuário vá para a concorrência por não ter o preço que deseja, além de desvalorizar sua marca, pode prejudicar seus lucros. Para não cometer este erro e aumentar as reservas de aluguel de temporada, tenha em mente que o valor mínimo a cobrar por estadia precisa ser sempre maior que a despesa da mesma estadia (faxina, mantimentos, tempo gasto, etc).

Conheça seu mercado

Ao conhecer seu mercado, você passa a ter uma base consistente para entender as variações na demanda e as preferências e comportamento de compra do público-alvo. Assim, será mais fácil identificar oportunidades comerciais e desafios que devem ser abordados em sua estratégia. Para fazer isso, você pode começar observando outros negócios de aluguel de temporada bem sucedidos da região, conversar com os hóspedes para entender o comportamento de compra, buscar padrões no seu histórico de reservas e estar sempre atento.

O imediatismo e a falta de visão de negócio a longo prazo ainda permeia a gestão de aluguel de temporada. Seja por falta de conhecimento ou de iniciativa, o pensamento simplista de baixar o preço para “vender” mais não é o mais eficaz para o crescimento consistente em médio e longo prazo. É preciso se atualizar constantemente e agregar novas visões e estratégias, como o Revenue Management, para crescer organicamente.

Lembre-se: não pense em diminuir tarifas, mas em aumentar a receita! Quer mais dicas de como aumentar as reservas de aluguel de temporada? Clique aqui.