Na ânsia de conseguir um bom resultado, boa parte dos proprietários infla o preço cobrado pela estadia em suas propriedades. Com base em nossa experiência de mercado, nós atestamos e até entendemos tal comportamento, principalmente tendo em vista o crescimento no número de opções de hospedagens por curto período de tempo. Mas não podemos compactuar com essa prática. Neste post, nós queremos encorajá-lo a conhecer e adotar as ações previstas dentro do conceito de revenue management para aluguel de temporada. Veja:
O que é revenue management (RM)
Trata-se de uma estratégia que dita a política de preços. RM é uma maximização das receitas com base em técnicas de precificação, oferta e demanda. Como resultado, possibilita um equilíbrio entre taxa de ocupação e lucros.
Exatamente na contramão de um olhar subjetivo acerca do que vale a própria casa ou apartamento em relação à vizinhança, que infelizmente é comum, queremos indicar aos proprietários e administradores de imóveis os benefícios do Revenue Management (RM) para aluguel de temporada. Essa é uma estratégia conhecida entre os hoteleiros, mas com aplicação recente em nosso segmento. Isso não quer dizer que não dê resultados. Abaixo, nós vamos te mostrar como o rendimento pode aparecer.
Por que a tarifa deve ser dinâmica
No contexto da hotelaria e também do aluguel de temporada, o RM dita as variáveis que vão impactar na tarifa que você cobrará pelo seu espaço. Isso mesmo: esses valores devem – ou pelo menos deveriam ser – dinâmicos. Geralmente, proprietários levam em consideração somente o preço médio cobrado no entorno ou a ocorrência de algum evento extraordinário, por exemplo – que são relevantes somente até certo ponto devido à imprevisibilidade ou somente se o local estiver muito próximo à efemeridade. Mas existem outros fatores que devem ser analisados em conjunto.
Além disso, diferentes clientes estão dispostos a pagar um preço diferente por usar a mesma acomodação. A administração de todo esse cenário deve prever repetidamente a oferta e a demanda e, constantemente, fazer ajustes de tarifas. Sendo assim, as taxas não são mais conduzidas por temporadas estáticas.
Como aplicar o revenue management para aluguel de temporada
Nós sabemos que encontrar o preço certo dentro de uma estratégia de revenue management para aluguel de temporada não é uma tarefa fácil. Afinal, ele é o número que expressa a taxa mais elevada que não faz com que você perca oportunidades de negócio. Enquanto localização, tamanho e capacidade de hóspedes da propriedade compõem fatores estáticos do preço cobrado pelo espaço, tempo e taxa de ocupação (a proporção de dias alugados em relação à quantidade total de dias disponíveis) são os fatores dinâmicos. A análise desses últimos é que deve dar base à dinamização das tarifas.
Tudo isso para dizer que: poucas reservas feitas a uma diária mais alta podem se traduzir em melhor rendimento do que mais reservas feitas a taxas supostamente competitivas. Está difícil de entender? Abaixo, detalhamos um estudo de caso da Orbirental, que ilustra tudo o que dissemos até agora.
Estudo de caso de revenue management para aluguel de temporada
Vamos considerar dois proprietários de aluguel por temporada: João e Maria. Suas casas estão localizadas no mesmo bairro de São Paulo. Também são semelhantes em relação ao tamanho e ao que oferecem aos viajantes. Por isso, é comum que João e Maria tenham rendimento equivalente considerado um mesmo período do ano. Dessa forma, eles costumam ter o mesmo movimento e consequentemente rendimentos idênticos com o aluguel – inclusive para essa análise – até o presente momento, quando investem em estratégias diferenciadas.
João quer o máximo de ocupantes, então ele estabeleceu um preço único e competitivo para seu espaço. Maria, por sua vez, quer maximizar o lucro obtido com o aluguel de temporada. Para isso, elaborou um plano de preços com base na taxa de ocupação da propriedade e na antecedência em que a reserva foi feita.
Se para comprar uma passagem aérea, o ideal é que o viajante busque os bilhetes o quanto antes, na indústria hoteleira e do aluguel de temporada, é possível garantir preços melhores quanto mais próximo se estiver da data de check-in. Isso acontece porque os hóspedes tendem a negociar até o último minuto com o seguinte argumento: se você não alugar por aquele valor baixo proposto, seu imóvel ficará desocupado. Sendo assim, os proprietários devem jogar com esse cenário a seu favor – por mais difícil que pareça.
No estudo, foram consideradas todas as reservas para estadias que ocorreram entre 15 de junho e 15 de setembro. Finalmente, para simplificar, vamos supor que todas as reservas estão sendo confirmadas durante um período de 150 dias antes do período de locação – até 15 de setembro.
Como resultado, é possível prever e confirmar (veja os gráficos na imagem acima) os seguintes desempenhos dos dois proprietários que têm estratégias de preço diferenciadas: João deve superar Maria na taxa de ocupação. Maria será superior se analisada a taxa média de diária cobrada. De fato, o preço mais atrativo de João trouxe mais hóspedes. Apesar disso, uma vez que os custos variáveis pesam sobre a linha de lucro, um maior número de reservas se traduz em maiores despesas operacionais – manutenção, limpeza e desgaste, por exemplo.Assim, o modelo de precificação dinâmica surge como uma estratégia efetiva para aumentar o lucro. Veja como poderiam ser os resultados de João e Maria no período de 1 quarter (3 meses) na imagem abaixo.
Diferentes estratégias de revenue management para aluguel de temporada
O mercado de aluguel de temporada do Rio de Janeiro é diferente daquele praticado em Florianópolis. Por esse motivo, as estratégias de revenue management no aluguel de temporada devem ser diferenciadas conforme cada contexto. De qualquer forma, há dois aspectos que são unânimes, segundo enfatiza a Orbirental:
- A curva de preços ideal deve começar em seu ponto mais alto para aproveitar as reservas lucrativas, desde que o tempo não exija correções sequenciais para se ajustar ao mercado;
- À medida que o tempo está se esgotando para que o calendário se complete no outro extremo da curva, as taxas devem diminuir antes que seja tarde demais.
Em linhas gerais, a estratégia que pode render melhores resultados é aquela em que o preço certo começa no seu ponto mais alto (desde que dentro do aceitável), ajusta-se à tendência do mercado com o passar do tempo e, eventualmente, cai para consolidar a ocupação com reservas de última hora.
5 passos para lidar com a disponibilidade
À medida que o tempo passa, tenha em mente as seguintes ações sobre o revenue management para aluguel de temporada:
- OPORTUNIDADE – Antes de 120 dias: o tempo ainda não está sendo jogado contra o proprietário, os preços podem estar no ponto mais alto;
- VALIDAÇÃO – Entre 120 e 90 dias: as vendas começam a aumentar; é hora de validar preços;
- AJUSTE – Entre 90 e 60 dias: pico de vendas; os preços precisam estar alinhados com o mercado. Tenha em mente que calendários preenchidos muito rapidamente ou muito lentamente exigem ajustes;
- FINE-TUNING – Entre 60 e 30 dias: à medida que a disponibilidade cai, o ajuste pode ainda fazer a diferença;
- CORREÇÃO – Menos de 30 dias: neste momento, é vender “de última hora” e o preço destina-se a conter perdas devido a um desempenho de ocupação fraco ou a maximizar a ocupação e os ganhos.
Conclusão
Embora seja uma estratégia bastante nova para o mercado de aluguel de temporada, o revenue management já é considerada tendência. Justamente pela possibilidade de oferecer a precificação certa para o cliente certo e de ter bons resultados, assim como apresenta, há mais tempo, no segmento hoteleiro.
Esperamos que, com este post, você reflita a respeito do preço dinâmico para o seu negócio. E também esboce o modelo ideal para você. Saiba que a tecnologia da Stays é um gestor de canais que oferece toda a base para que você planeje e execute essas ações. E o melhor: sem o trabalho que você teria caso não contasse com esse tipo de solução.
Fique à vontade para comentar ou deixar suas dúvidas sobre revenue management para aluguel de temporada no espaço abaixo.
Estratégia bacana, mas como seria a política de cancelamento ideal para esse método?
Oi, Tiago! São apenas dicas gerais, cabe a cada um avaliar quais são as melhores políticas para seu negócio de acordo com sua realidade e gostos. Sucesso nas locações!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!