En el dinámico mercado de las rentas vacacionales, la maximización de los ingresos se convierte en un elemento crucial para garantizar la sostenibilidad y el desarrollo de cualquier propiedad. Es en este contexto que cobra relevancia la gestión de ingresos (Revenue Management).
Esta práctica se ha vuelto fundamental para los administradores e inmobiliarias que operan en el sector de rentas vacacionales. Ellos no sólo buscan mantenerse actualizados, sino también destacar en un entorno marcado por su dinamismo, especialmente durante los periodos de alta demanda.
En este artículo, explicaremos el significado de la gestión de ingresos y compartiremos las estrategias más efectivas para abordarla en el contexto específico de las rentas vacacionales.
Si estás comprometido en profesionalizar la gestión de tu negocio en este mercado, te invitamos a revisar detenidamente este contenido. ¡Seguro encontrarás información valiosa para optimizar tus operaciones y alcanzar tus metas financieras!
Primero que todo ¿Qué es el Revenue Management?
En términos simples, el Revenue Management (o gestión de ingresos, en español) es la aplicación de estrategias y tácticas para optimizar los ingresos generados por una propiedad.
Este enfoque implica desde la segmentación de clientes hasta el control de inventario y el pronóstico de demanda. Al implementar estas prácticas, puedes mejorar la rentabilidad y la eficiencia operativa.
En pocas palabras, se refiere a una estrategia de maximización de ingresos basada en técnicas de fijación de precios, oferta y demanda.
Por ejemplo, el valor de una propiedad puede elevarse si habrá un evento importante como lo puede ser un partido de fútbol o un festival de música, cerca de la propiedad, esto puede ser una excelente razón para elevar la oferta y el precio de la noche.
Con el Revenue Management, aprenderás a aplicar estas estrategias con mayor sabiduría.
¿Cómo beneficia al sector de las rentas por temporada?
Los principales beneficios del revenue management incluyen la maximización de la rentabilidad y la mejora de la ocupación de reservas.
No obstante, podríamos mencionar otras ventajas, tales como:
- Ayuda a enfrentar la competencia al analizar y responder rápidamente a cambios en el mercado.
- Fomenta la toma de decisiones basada en datos, aumenta la visibilidad del rendimiento financiero.
- Fortalece la relación con los clientes al ofrecer ofertas personalizadas.
- Potencia la eficiencia operativa y financiera de tus rentas vacacionales, impulsando su éxito a largo plazo.
- Ayuda a establecer una estrategia de de precio adecuada, de manera que puedas calcular el valor de tu propiedad y obtener las mejores ganancias.
Ejemplos de revenue management ¿Cómo funciona en la práctica?
Imaginemos que tienes una encantadora casa vacacional en una ciudad turística. Este establecimiento cuenta con un número limitado de habitaciones. Las vacaciones se acercan, por eso buscas maximizar tus ingresos mediante la implementación efectiva de estrategias de Revenue Management.
El objetivo sería encontrar un enfoque equilibrado que le permita a la casa vacacional adaptarse eficazmente a las fluctuaciones del mercado, logrando ingresos óptimos y proporcionando experiencias increíbles a sus distintos segmentos de clientes.
Para conseguir esto, podrías aplicar las siguientes prácticas:
- Ajustar precios durante la temporada alta y ofrecer descuentos por estadías más largas.
- Controlar inventarios para evitar el overbooking.
- Realizar pronósticos de demanda basados en datos históricos (como el número de huéspedes del año pasado) y tendencias de los compradores.
- Aumentar los canales de ventas, participando en diferentes ventanas para así conseguir aumentar tu visibilidad, y por lo tanto, tus reservas.
Estrategias para implementar el Revenue Management en Rentas Vacacionales
Las tácticas que mencionamos anteriormente suenan sencillas, pero en la práctica, esto va mucho más allá. Por eso, profundizamos en las mejores estrategias para abordar la gestión de ingresos de una manera exitosa.
Entiende a tus huéspedes
La clave del éxito en Revenue Management radica en comprender a fondo los diferentes segmentos de clientes. Utilizando herramientas analíticas, los propietarios pueden dividir a sus clientes en categorías basadas en comportamientos, preferencias y patrones de reserva.
La creación de perfiles de viajeros permite personalizar ofertas y experiencias, lo que a su vez maximiza las oportunidades de conversión y retención.
Un gran caso de éxito son los nómadas digitales, que es un público que busca trabajar desde cualquier lugar del mundo y conectar con otras culturas. Por ende, además de la conectividad, buscan experiencias enriquecedoras.
Cabe destacar que ellos suelen buscar alquileres flexibles, con estancias de entre 1 y 2 meses como máximo. Incluso, suelen estar dispuestos a pagar más por un alquiler que cumpla con sus necesidades, por ello es un perfil que no puedes dejar de observar.
Aprende sobre estrategias de precios
La tarificación dinámica es una práctica esencial en el revenue management para administradores de rentas vacacionales. Se trata de ajustar los precios de las habitaciones en tiempo real, respondiendo a la oferta y demanda del mercado.
Estrategias como la fijación de precios por temporada, la oferta y la demanda, y la tarificación por paquetes pueden ser empleadas para atraer diferentes segmentos de clientes y maximizar los ingresos en distintos momentos del año.
Si quieres aprender más sobre estrategias de precios, te recomendamos ver el siguiente video:
Recuerda que si estás pensando en o en subir el alquiler, puedes tomar en cuenta tres factores: la inflación, la inversión que hiciste en el inmueble y las diferentes características del alquiler vacacional.
Por ejemplo, si la ubicación de tu alojamiento supera a la de tus competidores y ofrece más comodidades y servicios, tienes la opción de incrementar la tarifa. Los posibles huéspedes comprenderán las ventajas y diferencias, brindándoles la oportunidad de elegir una opción que se perciba como más lujosa.
Evita el overbooking
El control eficiente del inventario es crucial en la gestión de ingresos. Cuando eres propietario, tu deber es gestionar cuidadosamente la disponibilidad de habitaciones, considerando eventos locales, días festivos y tendencias estacionales.
Por ejemplo, un gran concierto o un evento deportivo puede ser un motivo para reconsiderar tu estrategias precios y ocupación.
Utilizando un sistema de gestión de propiedades, como Stays, puedes optimizar la ocupación y administración de sus inmuebles
Conoce los lugares donde puedes publicar tus propiedades
Aprovecha diversas plataformas y canales de venta disponibles para promocionar y rentabilizar tus propiedades en el mercado de rentas vacacionales.
Esto implica conocer no solo las plataformas de reservas tradicionales, sino también explorar opciones como Despegar y otros servicios similares que amplíen tu alcance y te conecten con una audiencia más amplia, contribuyendo así a la optimización de tus estrategias de ingresos.
Atiende a las tendencias del mercado
La capacidad de prever la demanda futura es un componente esencial en Revenue Management. Mediante el análisis de datos históricos, tendencias del mercado y eventos locales, puedes realizar pronósticos precisos que les permitan ajustar sus estrategias de precios y marketing.
Las herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático son cada vez más utilizadas para mejorar la precisión en la predicción de la demanda.
Promociona los diferenciales de tu propiedad
Resaltar las características únicas o ventajas que hacen que tu propiedad se destaque entre la competencia.
Es decir, enfócate en destacar elementos como la ubicación privilegiada, servicios exclusivos, comodidades especiales y cualquier atributo que diferencie tu propiedad de otras en el mercado.
La idea es resaltar estos aspectos para atraer la atención de posibles huéspedes y persuadirlos de que tu propiedad ofrece algo especial y valioso, justificando así la posibilidad de establecer tarifas competitivas o incluso superiores. Por ejemplo, si tienes un diseño único en alguna de tus propiedades, puedes aprovechar para reforzar el concepto en las fotografías.
Trabaja tu presencia online ¡en todas las plataformas!
La presencia online es crucial en la era digital actual. Asegúrate de tener una presencia sólida en plataformas de reserva en línea, redes sociales y motores de búsqueda.
La optimización de canales de distribución garantiza que la propiedad esté accesible para una audiencia global, mientras que las estrategias de marketing digital pueden mejorar la visibilidad y aumentar las reservas directas, reduciendo así las comisiones pagadas a terceros.
Aprende más sobre reservas directas aquí:
Protip: la clave es vender al precio mayor posible, en el canal más adecuado y a la persona adecuada. Por eso, es ideal saber cuándo subir y bajar los precios.
Fuente: Turbosuite
¿Qué indicadores puedes usar para calcular el éxito de tu revenue management?
Los indicadores que puedes utilizar para calcular el éxito de tu Revenue Management son fundamentales para evaluar el rendimiento de tus propiedades. Al medir y analizar estos datos en conjunto, pueden desarrollar estrategias efectivas para optimizar los ingresos. Aquí están algunos de los indicadores clave:
- Tasa de Ocupación (Occupancy Rate): Este indicador se refiere al porcentaje de habitaciones ocupadas en un período específico. Es crucial para evaluar la eficacia de tu capacidad para llenar las habitaciones disponibles.
- Precio Medio de Habitación (Average Daily Rate – ADR): Representa el precio promedio por habitación vendida en un período determinado. Te proporciona información sobre el valor promedio de tus habitaciones.
- Ingresos por Habitación Disponible (Revenue Per Available Room – RevPAR): Mide los ingresos generados por cada habitación disponible, independientemente de si está ocupada o no. Es un indicador integral que considera tanto la ocupación como el precio.
- Ingresos por Cliente (Revenue Per Guest): Calcula los ingresos generados por cada cliente, teniendo en cuenta no solo la habitación sino también otros servicios utilizados. Proporciona una visión más completa del gasto del cliente.
- Duración de la estadía (Length of Stay – LOS): Representa el tiempo promedio que los huéspedes pasan en la propiedad. Este indicador es valioso para entender los patrones de reserva y planificar estrategias de precios y promociones.
- Índice de Cancelación (Cancellation Rate): Mide el porcentaje de reservas que se cancelan antes de la fecha de llegada. Un índice alto podría indicar problemas en la gestión de reservas o en la política de cancelación.
Además de estos indicadores, también es útil analizar la satisfacción del cliente, el desempeño de tus competidores y el comportamiento del consumidor digital para obtener una visión más completa y ajustada de tu estrategia de Revenue Management. Estos datos adicionales te permitirán realizar ajustes más precisos y tomar mejores decisiones para aumentar tus ventas.
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Optimiza tu gestión de ingresos con Stays
A pesar de ser una táctica relativamente reciente en el ámbito del alquiler de propiedades a corto y mediano plazo, la gestión de ingresos ya ha ganado reconocimiento como una tendencia destacada en el mercado.
La aplicación de esta estrategia posibilita la fijación de precios apropiada para cada cliente, lo cual ha demostrado generar resultados positivos, como se ha evidenciado en el mercado de rentas vacacionales.
Con esta publicación, confiamos en que hayas reflexionado sobre enfoques óptimos para abordar el Revenue Management en tus propiedades.
Ten presente que Stays proporciona un sistema integral para la gestión de alquileres vacacionales, equipado con los recursos necesarios para planificar y ejecutar estrategias de fijación de precios dinámicos.
La mejor parte es que puedes hacerlo de manera más eficiente, evitando el esfuerzo que conlleva la gestión sin un sistema especializado.
Anímate a probar Stays, estamos para ayudarte a incrementar tus reservas y garantizar el mejor servicio personalizado.
