Com o crescimento da oferta no aluguel de temporada, a precificação inteligente se tornou essencial para manter a sustentabilidade dos negócios. Por isso, o conceito de revenue management pode ajudar quem atua nesse segmento.
As taxas definidas com base no revenue management são dinâmicas e consideram diversos fatores.
Dessa forma, os gestores de imóveis por temporada possuem embasamento para definir diárias competitivas e, ao mesmo tempo, lucrativas.
Neste artigo, explicamos o significado de revenue management e a aplicação dessa estratégia no mercado de aluguel por temporada, incluindo um estudo de caso.
Então, se você está investindo em práticas para profissionalizar a gestão do seu negócio, não deixe de conferir este conteúdo!
O que é revenue management?
A tradução de revenue management, do inglês, é gestão de receita. Na prática, trata-se de uma estratégia de maximização de receitas com base em técnicas de precificação, oferta e demanda.
O revenue management vai na contramão de um olhar subjetivo sobre a precificação. Ou seja, com esse conceito, os preços não são decididos apenas a partir da comparação com imóveis similares da mesma região.
Tradicionalmente, a aplicação do revenue management em hotel é bastante comum. Mas, no aluguel de temporada, ainda há bastante desconhecimento sobre esse tipo de estratégia.
Por que apostar no revenue management
No contexto da hotelaria e do aluguel de temporada, o revenue management direciona as variáveis que devem servir de referência para a definição das diárias. Assim, é possível trabalhar com tarifas dinâmicas.
Mas por que as tarifas dinâmicas são mais interessantes para o aluguel de temporada do que as diárias fixas? Acompanhe o raciocínio a seguir!
Geralmente, os gestores de aluguel por temporada levam dois aspectos principais para decidir o preço da diária:
- Preço médio cobrado por imóveis com estrutura parecida da mesma região;
- Ocorrência de algum evento extraordinário em determinada época na região onde está localizado o imóvel.
Porém, essa forma de precificação pode não ser mais suficiente para manter a receita de um negócio em níveis satisfatórios, devido à crescente concorrência do aluguel de temporada.
Além disso, diferentes clientes estão dispostos a pagar preços diferentes pela mesma acomodação, o que não pode deixar de ser considerado.
Por esse motivo é tão importante saber o que faz o revenue management! Esse conceito integra fatores dinâmicos para a previsão contínua de oferta e demanda.
Assim, os ajustes das tarifas são realizados com frequência, buscando um equilíbrio entre taxa de ocupação e lucro.
Diferença entre tarifas dinâmicas e estáticas
A esta altura do artigo, você pode estar pensando: como faço para encontrar o preço certo dentro de uma estratégia de revenue management para imóveis por temporada?
Primeiramente, você deve entender a diferença entre fatores estáticos e dinâmicos de precificação de imóveis por temporada:
- Fatores estáticos: localização, tamanho e capacidade de hóspedes.
- Fatores dinâmicos: tempo (antecedência da reserva) e taxa de ocupação (proporção de dias alugados em relação à quantidade total de dias disponíveis).
No revenue management para turismo, os fatores dinâmicos são a base da precificação.
Assim, é possível alcançar uma receita lucrativa com poucas reservas a taxas mais altas, ao invés de esperar mais reservas a taxas supostamente competitivas.
Está difícil de entender? A seguir, detalhamos um estudo de caso da Orbirental, que ilustra a aplicação das tarifas dinâmicas.
Estudo de caso de revenue management para aluguel de temporada
Para este estudo de caso, vamos considerar dois gestores de aluguel por temporada: João e Maria. Os imóveis que alugam estão localizados no mesmo bairro de São Paulo, com tamanho e estrutura parecidos.
Normalmente, João e Maria têm rendimento equivalente, considerado o mesmo período do ano. Porém, em determinado momento, passam a apostar em estratégias diferentes de precificação.
João quer o máximo de ocupantes, então estabeleceu um preço único e competitivo para seu espaço.
Maria, por sua vez, quer maximizar o lucro obtido com o aluguel de temporada. Para isso, elaborou um plano de preços com base na taxa de ocupação da propriedade e na antecedência com que a reserva foi feita.
No estudo, foram consideradas todas as reservas para estadias que ocorreram entre 15 de junho e 15 de setembro.
Finalmente, para simplificar, vamos supor que as reservas foram confirmadas, em média, 150 dias antes do período de locação.
Aqui vale lembrar que, na indústria hoteleira e do aluguel de temporada, geralmente, é possível garantir preços melhores quanto mais próximo se estiver da data de check-in.
Como resultado do estudo, é possível prever e confirmar (veja os gráficos na imagem acima) os seguintes desempenhos das estratégias de João e Maria:
- João superou Maria na taxa de ocupação. Ou seja, o preço mais atrativo atraiu mais hóspedes.
- Maria foi melhor na taxa média de diária cobrada, porque, com um menor número de reservas, teve menos despesas operacionais, como limpeza e manutenção.
Assim, é possível perceber que o modelo de precificação dinâmica surge como uma estratégia efetiva para aumentar o lucro.
Veja como poderiam ser os resultados de João e Maria no período de 1 quarter (3 meses) na imagem abaixo.
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Como aplicar o revenue management para aluguel de temporada
O mercado de aluguel de temporada tem características próprias em cada região. Assim, as estratégias utilizadas no Rio de Janeiro nem sempre são interessantes para outros lugares, como Florianópolis, por exemplo.
De qualquer forma, há dois aspectos unânimes que o revenue manager deve levar em consideração, segundo enfatiza a Orbirental:
- A curva de preços ideal deve começar em seu ponto mais alto para aproveitar as reservas lucrativas;
- À medida que o tempo para preencher o calendário fica menor, as taxas devem diminuir.
Em linhas gerais, a estratégia que pode render melhores resultados começa com o preço mais alto (desde que dentro do aceitável), ajusta-se à tendência do mercado e, eventualmente, cai para consolidar a ocupação com reservas de última hora.
5 passos para lidar com a disponibilidade no revenue management
À medida que o tempo passa, tenha em mente as seguintes etapas e ações do revenue management para aluguel de temporada:
- OPORTUNIDADE – antes de 120 dias: o tempo ainda não é um fator de pressão e, portanto, os preços podem estar no ponto mais alto;
- VALIDAÇÃO – entre 120 e 90 dias: as vendas começam a aumentar e é hora de validar preços;
- AJUSTE – entre 90 e 60 dias: é o pico de vendas e, por isso, os preços precisam estar alinhados com o mercado. Nessa fase, calendários preenchidos de forma muito rápida ou muito lenta exigem ajustes;
- FINE-TUNING – entre 60 e 30 dias: à medida que a disponibilidade cai, o ajuste pode fazer a diferença;
- CORREÇÃO – menos de 30 dias: neste momento, o lema é vender “de última hora” e, assim, o preço deve ter como objetivo conter perdas ou maximizar a ocupação e os ganhos.
Inteligência do software Stays
Embora seja uma estratégia bastante nova para o mercado de aluguel de temporada, o revenue management já é considerado uma tendência.
A aplicação dessa estratégia permite estabelecer a precificação certa para o cliente certo. Assim, é possível alcançar bons resultados de receita, como já ficou evidente no segmento hoteleiro.
Esperamos que, com este post, você reflita a respeito do preço dinâmico para o seu negócio e esboce o modelo ideal para você!
Saiba que a Stays oferece um sistema completo para gestão de aluguel de temporada, que possui os recursos necessários para você planejar e executar as ações de precificação dinâmica.
E o melhor: você faz isso de forma mais prática, sem o trabalho que você teria caso não contasse com um software preparado para revenue management.
Experimente a Stays sem pagar nada e conheça todas as ferramentas disponíveis!
21 comentários em “Revenue management no aluguel de temporada: entenda o que é e como aplicar”
[…] acompanhar com a oferta de todos os recursos necessários, como financeiro, gestão de tarefas, precificação e […]
Estratégia bacana, mas como seria a política de cancelamento ideal para esse método?
Oi, Tiago! São apenas dicas gerais, cabe a cada um avaliar quais são as melhores políticas para seu negócio de acordo com sua realidade e gostos. Sucesso nas locações!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!