Com o crescimento da oferta de hospedagens, a precificação inteligente se tornou essencial para manter a sustentabilidade dos negócios que atuam nesse segmento. Por isso, o conceito de revenue management ganha cada vez mais espaço no aluguel de temporada.
As taxas definidas com base no revenue management são dinâmicas e consideram diversos fatores. Assim, os gestores de imóveis por temporada podem definir diárias competitivas e, ao mesmo tempo, lucrativas.
Neste artigo, explicamos o significado de revenue management e a aplicação dessa estratégia no mercado de aluguel por temporada, incluindo um estudo de caso.
Então, se você está investindo em práticas para profissionalizar a gestão do seu negócio, não deixe de conferir este conteúdo!
O que é revenue management?
A tradução de revenue management, do inglês, é gestão de receita. Esse conceito trata de uma estratégia de maximização de receitas que utiliza técnicas de precificação, oferta e demanda.
O revenue management vai na contramão de um olhar subjetivo sobre a precificação. Com a aplicação dessa estratégia, os preços são decididos a partir de diversos critérios, e não apenas a comparação com imóveis similares da mesma região.
Tradicionalmente, é bastante comum ver o uso da estratégia de revenue management em hotel. Em contrapartida, no aluguel de temporada ainda há bastante desconhecimento sobre o que faz o revenue management e quais são as vantagens dessa prática.
Como tem impacto direto no lucro de um negócio de hospedagens, o ideal é que a gestão de receita seja conduzida por um revenue manager. Ou seja, um profissional que seja capaz de analisar o mercado, identificar oportunidades e aplicar ações efetivas.
Como funciona o revenue management?
No contexto da hotelaria e do aluguel de temporada, o revenue management direciona as variáveis que devem servir de referência para a definição das diárias. Dessa forma, a empresa consegue seguir uma estratégia de tarifas dinâmicas.
Então, para entender o que faz o revenue management, primeiramente é importante diferenciar os fatores estáticos e dinâmicos que influenciam na precificação de imóveis por temporada:
- Fatores estáticos: localização, tamanho e capacidade de hóspedes.
- Fatores dinâmicos: tempo (antecedência da reserva) e taxa de ocupação (proporção de dias alugados em relação à quantidade total de dias disponíveis).
No revenue management para turismo, os fatores estáticos importam, mas são os fatores dinâmicos que estão na base da precificação.
Assim, é possível alcançar uma receita lucrativa com reservas a taxas mais altas, ao invés de apenas esperar o crescimento da taxa de ocupação com a aplicação de taxas competitivas.
Quais são os benefícios do revenue management?
Geralmente, as empresas de hospedagens, incluindo de aluguel por temporada, levam em consideração dois aspectos para decidir o preço da diária:
- Preço médio cobrado por acomodações com estrutura parecida da mesma região;
- Ocorrência de algum evento extraordinário em determinada época na região onde está localizado o imóvel.
Porém, essa forma de precificação não é mais suficiente para garantir uma boa receita para os negócios, devido à crescente concorrência no setor de acomodações. As OTAs, em especial, intensificaram a oferta e procura de imóveis por temporada.
Além disso, os clientes estão dispostos a pagar preços diferentes pela mesma acomodação em condições distintas, o que não pode ficar de fora da estratégia de precificação.
Portanto, mesmo que cada negócio tenha seu público-alvo principal, a oscilação de demanda exige certa flexibilidade para que os imóveis possam obter o melhor desempenho possível.
Por esse motivo é tão importante saber o que faz o revenue management. Esse conceito integra fatores dinâmicos para a previsão contínua de oferta e demanda e, assim, os ajustes das tarifas são realizados com frequência.
Entenda como o revenue management aumenta a rentabilidade do aluguel de temporada!
Aumento da taxa de ocupação
Com a precificação dinâmica automatizada, as tarifas se adequam à demanda para aumentar a taxa de ocupação. Assim, se determinado período está vago, as diárias baixam à medida que fica mais perto da data.
Maximização de receita
Outro objetivo da precificação dinâmica é o aumento do lucro obtido com as reservas. A lógica é a seguinte: quanto maior a demanda, maior a tarifa. A data da reserva também entra na conta – as taxas tendem a ser mais altas com uma antecedência maior.
Exemplo de revenue management
Para ilustrar um exemplo de revenue management, vamos comparar as estratégias de dois negócios de aluguel de temporada. Os imóveis administrados pelas empresas possuem estrutura equivalente e estão localizados na mesma região da cidade de São Paulo.
A primeira empresa tem uma estratégia de precificação que busca atrair o máximo de ocupantes. Por isso, opta por trabalhar com diárias de preço único e competitivo.
Na segunda empresa, o foco da precificação é maximizar o lucro obtido com o aluguel de temporada. Para isso, estabelece um plano de tarifas com base na taxa de ocupação das propriedades e na antecedência com que as reservas são feitas.
Para esta análise, consideramos as reservas que ocorreram entre 15 de junho e 15 de setembro. E, para simplificar, supomos que as reservas foram confirmadas, em média, 150 dias antes do período de locação.
A partir da performance das duas empresas, é possível observar as diferenças nos resultados:
- A primeira empresa superou a segunda empresa na taxa de ocupação. Ou seja, o preço mais atrativo atraiu mais hóspedes.
- A segunda empresa foi melhor na taxa média de diária cobrada. Inclusive, a taxa de ocupação mais baixa permitiu reduzir as despesas operacionais, como faxina profissional e manutenção.
Com esse exemplo, é possível perceber que o uso da precificação dinâmica se mostra uma estratégia efetiva de gestão de receita, equilibrando a taxa de ocupação com o aumento dos lucros.
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Revenue management no aluguel de temporada: princípios e etapas
O mercado de aluguel de temporada tem características próprias em cada região. Assim, as estratégias utilizadas no Rio de Janeiro nem sempre são interessantes para outros lugares, como Florianópolis, por exemplo.
De qualquer forma, há dois aspectos unânimes que o revenue manager deve levar em consideração, segundo enfatiza a Orbirental:
- A curva de preços ideal deve começar em seu ponto mais alto para aproveitar as reservas lucrativas;
- À medida que o tempo para preencher o calendário fica menor, as taxas devem diminuir.
Em linhas gerais, a estratégia que pode render melhores resultados começa com o preço mais alto (desde que dentro do aceitável), ajusta-se à tendência do mercado e, eventualmente, cai para consolidar a ocupação com reservas de última hora.
Veja as etapas que você precisa ter em mente para aplicar o revenue management no aluguel de temporada:
- Oportunidade (antes de 120 dias da data de reserva): o tempo ainda não é um fator de pressão e, portanto, os preços podem estar no ponto mais alto;
- Validação (entre 120 e 90 dias da data de reserva): as vendas começam a aumentar e é hora de validar preços;
- Ajuste (entre 90 e 60 dias da data de reserva): é o pico de vendas e, por isso, os preços precisam estar alinhados com o mercado. Nessa fase, os calendários preenchidos de forma muito rápida ou muito lenta exigem ajustes;
- Fine-tunning (entre 60 e 30 dias da data de reserva): à medida que a disponibilidade de acomodações cai, o ajuste da tarifa pode fazer a diferença;
- Correção (menos de 30 dias da data de reserva): neste momento, o lema é vender “de última hora” e, assim, o preço deve ter como objetivo conter perdas ou maximizar a ocupação e os ganhos.
Revenue management com a inteligência do software Stays
Embora seja uma estratégia bastante nova para o mercado de aluguel de temporada, o revenue management já é considerado uma tendência.
A aplicação dessa estratégia permite estabelecer a precificação certa para o cliente certo. Assim, as empresas podem alcançar bons resultados de receita, como já ficou evidente no segmento hoteleiro.
Esperamos que, com este artigo, você reflita a respeito da estratégia de precificação do seu negócio e consiga explorar ao máximo as vantagens do revenue management!
Saiba que a Stays oferece um sistema completo para gestão de aluguel de temporada, que possui os recursos necessários para você planejar e executar as ações de precificação dinâmica.
E o melhor: você faz isso de forma mais prática e automatizada, sem o trabalho que você teria caso não contasse com um software preparado para revenue management.
Experimente a Stays e conheça todas as ferramentas disponíveis!
Perguntas frequentes sobre revenue management
Em português, o termo revenue management quer dizer gestão de receita. Esse conceito é muito utilizado no setor de hospedagens e se refere a técnicas que buscam a maximização de receitas a partir da precificação dinâmica.
No aluguel de temporada, o revenue management permite maximizar a receita dos imóveis a partir do equilíbrio entre aumento na taxa de ocupação e no lucro obtido com as reservas.
A estratégia de precificação dinâmica no aluguel de temporada deve começar pela tarifa mais alta (desde que dentro do aceitável para o mercado local), ajustar-se à demanda e, eventualmente, apostar em preços mais baixos para captar reservas de última hora.
O ideal é investir em um software com recursos de precificação dinâmica para que os ajustes nas tarifas ocorram de forma automatizada e com base em diversas variáveis. A Stays, por exemplo, oferece a ferramenta de precificação integrada a um sistema completo de aluguel por temporada.
21 comentários em “Revenue management: entenda o conceito e como aplicá-lo”
[…] acompanhar com a oferta de todos os recursos necessários, como financeiro, gestão de tarefas, precificação e […]
Estratégia bacana, mas como seria a política de cancelamento ideal para esse método?
Oi, Tiago! São apenas dicas gerais, cabe a cada um avaliar quais são as melhores políticas para seu negócio de acordo com sua realidade e gostos. Sucesso nas locações!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Boa Tarde!
Conheço bem a ferramenta, Revenue management, já trabalhei em outros meios de hospedagem, mas meu problema, um ano e sem nenhuma venda, acho que nenhuma outra empresa viveu algo assim.
Olá Ilha do Algodoal SA, boa tarde!
Realmente uma situação complicada. Entre em contato conosco, para vermos se conseguirmos te ajudar de alguma forma: (21) 3518 3822.
Abraços e sucesso!
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Não podemos esquecer que, ao baixar os preços, podemos atrair outros perfis de hóspedes, com outros tipos de comportamento. E isso pode trazer problemas e prejuízos inesperados…
Sem dúvida, André.
Por isso, costumo dizer que não existe “receita de bolo”. Diferentes estratégias devem ser pensadas para cada tipo de negócios.
Abraços.
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!
Cleide e Dri, leiam este artigo
Excelentes dicas. Obrigado.
Obrigado pelo feedback! Continue acompanhando nossos conteúdos. Abraço.
Olá.
Muito interessante a proposta, que acho bem válida.
Mas também poderá acontecer um revés; temos que acreditar na inteligência de nossos clientes e, quando perceberem que o preço cai significativamente quanto mais próximo estiver da data do check-in, a tendência será prolongar ao máximo a confirmação da reserva, não?
Isso significa termos como predominância a menor receita.
Fazendo um paralelo com passagens aéreas, a situação é inversa, ou quase. Próximo da data os preços sobem e, no instante final…uma promoção para completar os assentos.
Não deveríamos ter algo semelhante?
Obrigada
Olá Meire, como vai?
Sem dúvida é uma alternativa interessante. O ideal é colocar ambas na prática e ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Abraços e sucesso!