Quando um gestor de aluguel de temporada resolve aumentar o número de imóveis que administra, logo se depara com um desafio: atrair proprietários que estejam dispostos a deixar seu imóvel sob sua responsabilidade. Mesmo que o administrador tenha recursos e infraestrutura necessários para aumentar a cartela de imóveis, há um longo caminho até que deixe sua marca nesse mercado.
Se você está pensando conseguir mais imóveis para aluguel de temporada, este é o momento ideal para criar uma estratégia de aquisição robusta, que preze por relacionamentos duradouros e crescimento sustentável a longo prazo.
13 dicas práticas para atrair proprietários
A parceria entre proprietários e administradores de aluguel de temporada é fundamental para quem pretende ampliar sua carta de imóveis. Isso porque os proprietários confiam seus ativos mais valiosos aos gestores e pedem, em troca, um retorno razoável sobre seu investimento.
No entanto, atrair proprietários e desenvolver essa parceria é desafiante: é preciso ser profissional, passar confiança, ter um modelo de cobrança, um bom discurso de venda, manter os proprietários satisfeitos para ganhar indicações e por aí vai. Para isso, a mensagem e comunicação devem refletir uma profunda compreensão e respeito por essa parceria. Os proprietários precisam confiar em você.
Então, o primeiro passo para atrair proprietários novos é cuidar da sua marca e proposta de vendas, passando a sensação de que você se importa com eles durante todos os momentos de contato.
Abaixo, separamos algumas dicas para atrair proprietários e ampliar o número de imóveis do seu negócio de aluguel de temporada:
1. Imagem pessoal
Ninguém vai deixar seu imóvel nas mãos de alguém que passa pouco profissionalismo, principalmente se não conhece o administrador. É comum vermos administradores que começam pegando imóveis da família e de amigos para cuidar. Mesmo nesses casos, se a sua imagem pessoal não estiver boa, é provável que a pessoa desista da parceria.
Para caprichar na sua imagem pessoal e passar profissionalismo, há algumas coisas que você pode fazer, como:
- Cartão de visita: Muita gente tem se esquecido de uma das formas mais tradicionais de divulgar o seu trabalho. Um bom layout, que passe a essência do profissional, é fundamental para captação de hóspedes e aumento do seu networking. O cartão de visita será a sua apresentação e, por isso, além das informações de contato, precisa imprimir sua marca pessoal.
- Site: Invista em áreas que possam aumentar sua presença digital. Uma delas é um website, que deve ser projetado para converter proprietários. Você pode incluir uma landing page (para conversão), postagens educativas (para atração) e até uma página dedicada aos testemunhos de outros proprietários. Os viajantes que já se hospedaram com você e tiveram uma boa experiência provavelmente são seus defensores mais fiéis e por isso é interessante solicitar depoimentos sobre o serviço prestado e deixar que eles contem sua história.
- Mídias sociais: As mídias sociais podem ser utilizadas também como ferramenta de captação de hóspedes. Participe de grupos de aluguel de temporada, seja um membro ativo e responda as dúvidas dos membros. Além de ajudar a construir autoridade no meio de aluguel de temporada, você ainda vai estender sua rede de contatos e aprender bastante com os relatos de outros usuários!
2. Apresentação de venda
Criar uma uma boa apresentação com os benefícios do serviço de administração de aluguel de temporada é essencial para conseguir mais clientes. Você precisa mostrar como o aluguel de temporada pode valer mais para o dono do que o aluguel anual ou por que ele deveria terceirizar a gestão dos seus imóveis. O que torna a sua empresa incomparável no mercado de aluguel?
Para criar uma apresentação assertiva, estude a verdadeira necessidade do seu público com o objetivo de encantar, conectar-se e mostrar que você entende as dores dele e sabe como resolvê-las. Mostre-se um especialista neste mercado e passe credibilidade e confiança.
3. Modelo de administração
É interessante começar com um modelo de intermediação das reservas dos imóveis, mas sem exclusividade de administração deles. Isso porque começar divulgando poucos imóveis no seu site pode passar uma imagem de amadorismo. Para conseguir crescer seu portfólio maior de imóveis rapidamente, é recomendado cadastrar diversas propriedades no site, que na maioria das vezes ainda não serão exclusivamente suas. Com um bom trabalho com elas, a chance é grande de posteriormente transformá-los em uma administração exclusiva da sua agência. Foi dessa forma que a maioria das grandes agências começaram, como Go House.
4. Modelo de cobrança definido
Para criar um modelo de cobrança adequado, você precisará fazer um cálculo base do seu custo de gerenciamento e de eventuais incidentes no apartamento (como multa de condomínio, por exemplo). A partir do valor de custo, inclua o seu serviço para fechar o valor do pacote. Você pode utilizar gratuitamente nossa calculadora.
O valor cobrado vai depender do tipo de serviço que você vai prestar e quantas horas serão dedicadas ao trabalho. Para se ter uma ideia, a taxa de gerenciamento varia de 15% a 50%.
Como o público de proprietários é bastante diverso, você pode criar planos de gerenciamento com taxas diferentes. Assim, você atende a diferentes demandas e não perde um cliente por oferecer um serviço completo demais ou com poucos serviços. Os planos mais completos, por exemplo, podem cobrir check-in, check-out, limpeza e manutenção. Já planos mais simples podem ser focados somente na divulgação do imóvel e gerenciamento dos anúncios do proprietário.
Depois de definir o modelo, é preciso estudá-lo para apresentar aos seus prospects, explicando tudo com clareza, objetividade e confiança.
5. Marketing e distribuição em canais de anúncio
Se você não investir em marketing e distribuição em canais de anúncio, os resultados entregues para seus clientes não serão suficientes para mantê-los.
- Anuncie em vários canais
Para lucrar mais com as reservas, você precisa considerar anunciar em pelo menos mais de um site de anúncios.
- Invista em AdWords
Fazer anúncios no Google AdWords com palavras-chave (como os locais dos imóveis) relevantes para os anunciantes também deve ser uma prática de um administrador de aluguel de temporada. Lembre-se que o sucesso do proprietário é o seu sucesso.
- Utilize e-mail marketing
Sua estratégia de aquisição de clientes precisa reunir as informações de contato dos proprietários. Com essas informações em mãos, você pode criar uma campanha estimulante e assertiva, que vai ajudar no relacionamento com potenciais clientes.
- Crie um site para anunciar os imóveis
Assim, você estabelece uma marca e se livra das exigências de anúncios pré-estabelecidas. No entanto, para garantir um crescimento consistente de médio prazo, recomendamos que continue investindo em outros sites de aluguel de temporada, já que quanto maior for a exposição dos seus anúncios, maior será a chance de ter seus imóveis sempre ocupados.
6. Invista em um bom atendimento para atrair proprietários
Quando um proprietário tem uma experiência negativa com seu administrador de aluguel de temporada, é bem provável que vá buscar por outro. Por isso, atender bem os proprietários que já tem deve ser prioridade. Em uma relação de parceria, você deve ouvir o que seu cliente tem a dizer e fazer de tudo para resolver os problemas que surgirem.
O bom atendimento não restringe seus resultados apenas à retenção de clientes, já que nesse mercado, indicações são bastante comuns. Ou seja, se você atende bem seus clientes atuais, poderá receber indicações espontâneas de novos proprietários. E não há marketing melhor do que aquele que foi indicado, já que o custo de aquisição é muito menor e o potencial de retenção e fidelização é maior. De acordo com a Wharton School of Business, um cliente indicado por outro tem um ciclo de vida com sua empresa 16% maior.
7. Definir o tipo de imóvel do seu portfólio
Para atrair proprietários novos assertivamente, é interessante que você defina que tipos de imóvel quer gerenciar. Se a intenção é pegar só imóveis de luxo, vá atrás desse público. Caso deseje administrar imóveis de apenas uma região, invista no marketing segmentado por localização. Concentrar-se em um nicho fortalece a sua marca e destaca o seu negócio da concorrência.
8. Nunca fechar uma parceria por qualquer preço
Se o imóvel se encontrar em estado ruim ou o proprietário está pedindo um valor acima do mercado, não perca o seu tempo e nem o do proprietário. Imóveis mal conservados vão gerar insatisfação e reviews negativos dos seus hóspedes, manchando a sua reputação rapidamente. Além disso, preços muito acima da média irão impedir que você consiga, de fato, fechar reservas. Assim, o investimento do seu tempo não terá o retorno desejado.
9. Investir em um site profissional
Se você ainda não tem um nome forte no mercado e quer atrair proprietários que não sejam amigos ou familiares, você precisa ter um diferencial. Um site, que hoje é o seu cartão de visita virtual, mesmo ainda não tendo muito tráfego, costuma impressionar um proprietário e pode ser o fator decisivo para fechar uma parceria com você e não com o seu concorrente.
10. Incluir fotos profissionais no seu serviço
Se você começa uma parceria mostrando profissionalismo e atenção nos detalhes, você vai se destacar dos seus concorrente e impressionará o proprietário do imóvel, gerando confiança e até indicações. Fotos profissionais são uma maneira eficiente de mostrar profissionalismo, além de, claro, ajudar na divulgação dos imóveis. No final, o investimento compensa.
11. Fazer captura ativa em portais como ZAP e OLX
Esses sites que não são especializados em temporada possuem muitos anúncios de imóveis nessa modalidade. Isso acontece pela imaturidade desse mercado. Você pode usar esse fato para aumentar o seu portfólio de imóveis, já que os anúncios nesses portais ou fornecem o contato do proprietário ou permitem que você entre em contato com eles diretamente. Além disso, quem anuncia no Zap ou OLX demonstra não ter muita experiência como profissional de aluguel de temporada, o que beneficia seus argumentos para uma parceria de administração.
12. Utilizar a tecnologia para mostrar resultados rápidos
Quem possui um sistema de gestão de aluguel de temporada com channel manager integrado deve utilizar essa tecnologia ao seu favor para beneficiar os clientes. Caso você esteja gerindo imóveis de proprietários que trabalham somente com alguns canais de divulgação, como a Airbnb ou Alugue Temporada, você pode utilizar outros sites para divulgar o imóvel e alavancar as reservas.
Basta exportar um calendário no formato ical (a Airbnb e a Aluguetemporada exportam este formato) e ter um sistema que permite a importação deste formato para que a disponibilidade dos imóveis esteja sempre atualizada. Este ponto é fundamental para trabalhar com as OTAs e aceitar reservas instantâneas no seu site. Se o proprietário trabalha apenas com o Airbnb e você divulgar suas propriedades nos demais canais, como Booking e Expedia, a chance de que você feche mais reservas do que o proprietário é enorme. Esse desempenho melhor no aluguel de temporada pode se tornar, rapidamente, um bom argumento para pedir uma administração exclusiva.
Outro caminho é solicitar ao proprietário para acessar a extranet do seu site ou sistema, caso você tenha, e atualizar o calendário diretamente nele. Você, em paralelo, pode fornecer o ical gerado pelo seu sistema ao proprietário. Assim, o mesmo pode continuar utilizando os seus canais antigos sem precisar e ter o trabalho de atualizar diversos calendários. Baste inserir o ical gerado por seu sistema neste portais.
13. Mostrar transparência sempre
Um dos segredos de um bom relacionamento entre administrador e proprietário é a comunicação e transparência. Isso significa que, além de gerenciar bem, você precisa prestar contas para seus clientes. O software da Stays possui uma ferramenta focada exatamente nisso: a Ferramenta de Controle do Proprietário. Com ela, você gerencia todas as prestações de contas para o cliente e compartilha via extranet exclusiva do proprietário.
Quer saber mais sobre a ferramenta para atrair proprietários? Converse com nossa equipe.
Gostaria de dicas para eu conseguir captar mais imóveis para minha empresa de aluguel de temporada. Preciso de mais imóveis para justificar a compra do Software da Stays. Se puder me passar dicas de abordagem, considerando que já fiz os passos acima. Att.
adquiri a plataforma e estou iniciando as atividades em breve… estou muito satisfeito.
Agradecemos seu retorno! Abs!